大米先生、如意馄饨的后厨里，藏着榨菜大王的新生意

“榨菜巨头”正将产品更深入地渗透进各类餐饮企业的后厨。

近期，涪陵榨菜披露，已与大米先生建立业务合作，持续为其供应餐饮专用榨菜产品，并计划根据市场调研和战略规划，进一步拓展不同消费场景和人群的业务。

与大米先生的联手，仅是涪陵榨菜拓展餐饮渠道的一个缩影。苹果花园、如意馄饨、四海游龙等品牌早已是其合作伙伴。

一组数据更能体现其进展：截至今年3月，乌江品牌已进入超过10000家餐饮品牌门店；2025年餐饮渠道调货额接近1.2亿元，同比增长超过20%；2026年上半年，餐饮渠道增速维持在20%左右。

一家从超市货架起步的企业，如何在两年内于后厨领域实现超过20%的复合增长？

进入餐厅后厨，先补齐大包装、高性价比产品

涪陵榨菜在回应投资者时提到，2025年公司餐饮渠道整体增速已超过20%，调货额接近1.2亿。而在2024年，这一增速曾达到30%。

连年增长背后，是涪陵榨菜在餐饮端的长期布局。

早在2018年，涪陵榨菜就推出了800克大包装，适合炒菜或正餐使用。但真正发力餐饮渠道，是在2022年前后。

2022年，涪陵榨菜集团发布“双拓”战略（即“复合拓品类，跨界拓增长”），重新定位为“佐餐开味菜供应商”，向该赛道拓展。

同年，公司推出专注餐饮渠道的新品类——乌江调味菜，涵盖榨菜、萝卜干、豇豆、海带丝等产品。公司解释，这些产品主要用于堂食外卖的餐前开胃、后厨加工调味及食材烹饪，满足餐饮消费和食品工业（如中央厨房、连锁餐饮、团餐企业）的需求。

显然，调味菜主要面向B端餐饮场景。

此后，乌江调味菜在B端加速落地。2022年重庆地标菜授牌大会上，首批145道“重庆地标菜”中，用乌江调味菜烹制的乌江榨菜鱼、乌江榨菜炒肉丝入选。截至2023年1月，乌江调味菜已与全国200多家星级酒店、中央厨房、连锁快餐、机关食堂及外卖系统合作。

随后几年，涪陵榨菜围绕B端市场不断丰富产品线。2024年下半年，经过餐饮渠道调研改进，公司加快定制产品研发，增加萝卜、泡菜等品类。目前，已形成榨菜、泡菜、萝卜、豇豆、豆瓣酱等全系列餐饮产品。

此外，涪陵榨菜还与上游调味品企业合作，开发餐饮端产品。今年6月，公司与长期服务餐饮品牌的聚慧餐调签署战略协议，并联合发布鱼调料新品。

如今，涪陵榨菜的产品能满足不同餐饮业态需求，包括专为餐饮设计的榨菜碎粒（用于包子馅料、炒饭），免洗免切的泡酸菜、酸豆角（方便制作酸菜鱼、小面等），以及乌江蜀留香豆瓣酱（用于川菜或日常增香）。

开发更多适合B端的产品是抢占餐饮市场的前提，但泡辣椒、泡酸菜、豆瓣酱、鱼调料等品类中不乏强者，涪陵榨菜如何在他人主场取代竞品？

一个细节是，涪陵榨菜在调研中表示，前期为拓展市场，餐饮端产品定价较低，甚至冲击了家庭端价格体系，部分地区出现用餐饮产品替代家庭产品的现象。

换言之，涪陵榨菜凭借优质大包装和性价比，抢占了其他榨菜品牌在餐饮渠道的份额。

开发餐饮经销商，培育榨菜新消费形式

光有产品不够，涪陵榨菜还开拓了餐饮经销商。

2023年，公司针对餐饮渠道设立独立销售团队，选择特定经销商。当年经销商总量同比增长3.58%，收入端成效显现：全年调味菜调货额突破8000万，同比增长超30%。

2024年，涪陵榨菜透露，将加强餐饮渠道专业化运作，对接更多专业餐饮经销商资源。

这一做法本质上是利用经销商的终端网络，打开榨菜作为食材或调味品的新餐饮场景。

家庭渠道经销商擅长商超和便利店，但餐饮终端需要另一种能力：直控门店、理解后厨工艺、配合菜品开发。专业餐饮经销商的价值在于，他们拥有此前与涪陵榨菜无交集的餐饮终端资源。

进入这些终端后，产品形态和消费形式改变。传统榨菜是开袋即食的佐餐小菜，新场景中则被重新定义为后厨食材或调味组件。经销商不仅铺货，还需让厨师和采购理解“榨菜在什么环节用、怎么用、用多少”，将陌生原料嵌入菜单和操作流程。

这一过程拓展了榨菜的消费边界，培育了新消费形式，而非在原有佐餐场景中争夺份额。

同时，涪陵榨菜也在优化内部组织，培养更懂餐饮渠道的销售团队。

去年，公司成立餐饮事业部，负责拓展餐饮、航空、学校等特殊渠道。2025年，新设大客户中心，探索大客户定制直营模式。今年，公司回应投资者时坦言，大客户中心为大型商超或餐饮企业提供直营服务，未来将根据客户需求扩大定制化产品生产。

从货架到后厨，渠道变了，生意就变了

逐步铺开后，涪陵榨菜合作的餐饮门店越来越多。

公司透露，截至今年3月，乌江已成为超10000家餐饮品牌门店的共同选择，并与苹果花园、四海游龙、如意馄饨等多家连锁品牌达成长期合作。

营收方面，2024年，乌江榨菜餐饮销售额突破亿元大关。 进入2025年，增长加速，上半年餐饮业务同比增长37%，乌江榨菜餐饮板块正成为驱动业绩的“第二增长曲线”。

今年上半年，涪陵榨菜餐饮渠道仍保持活力，增速约20%，上量拓品和价盘稳定的阶段性目标均完成。

回顾涪陵榨菜在餐饮端的布局，从2018年的800克大包装，到2022年的“双拓”战略，2024年开展定制研发，再到今年与聚慧餐调合作推出鱼调料——其B端路径清晰、节奏克制。

但清晰不等于容易。

从货架到后厨，如果仅将餐饮视为“多一个渠道”，并不正确。生产型企业从C端转向B端，首先面临定价权易主：C端是标价、消费者选择；B端是大客户招标、比价、谈账期，客户越集中，议价能力越向品牌方倾斜。

其次，毛利结构需调整。标准化小包装的毛利来自品牌溢价，而餐饮定制大包装的毛利来自制造效率，靠周转而非单价赚钱。

最后，供应链企业能在餐饮端立足，真正的护城河不在品牌，而在配方嵌入： 当一道酸菜鱼的调味逻辑包含自家酸菜时，更换供应商才变得麻烦。这也是涪陵榨菜与聚慧餐调合作推出“乌江鱼调料”值得注意之处。

说到底，布局只是入场，能否实现增长，还得看是否踩对路子。若您想了解更多关于餐饮渠道拓展的信息，可访问星空体育网址获取更多行业动态。

本文来自微信公众号“红餐供应链”，作者：梁盼，编辑：景雪，36氪经授权发布。